金风送爽佳节至，丹桂飘香喜庆时。在秋色宜人的美好日子里，零售商户也将迎来商品销售的黄金期。十一、中秋双节将至，如何抢抓机遇、把节日的市场做大、做活呢？今天，我们请来几位有经验的零售商户，看看他们有啥高招儿，他山之石可以攻玉，相信会带给你一些经营上的灵感。

巧备货源迎双节

       俗话说“手中有粮心不慌”，科学合理地备好节日货源非常重要。我认为，节日来临，货源的储备更要注意以下几点：

       储备要科学。如果货源多了，节日期间卖不完压资金不说，还会造成库容加大，影响库存周转。我一般采取5：3：2的方法来储备节日商品，就是应节的商品要占到五成，比如说烟酒、糕果糖茶，这类商品在节日期间的销售量非常大，因此，库存要充足。常销的商品要占到三成，常销品在节日期间一定不能缺货。新上市的品牌要占到两成，节日可是新品牌培育和上市的最佳时机，今年“双节”的销售周期较长，中秋和国庆难得地重叠在一起，做好新品上市，会有意想不到的收获。

       结构要合理。节日期间销售有两大特点：销量大、结构高。所以，我们在储备库存时，要围绕这两个方面来做。比如，“双节”期间，走亲访友的多，买点好烟应酬亲友也是情理之中的事了，因此卷烟消费结构和往常相比会有所提升。这时就不能按照平时的“老规矩”来储备货源了。

节日备货需谨慎

       做生意，备货是关键，货备的好，合乎大家的口味，等于成功了一半。然而，我们都是普通人，没有特异功能，无法先知先觉，但我们可以根据平时经营总结出的经验教训，作为备货的参考。

       去年中秋备货时，熟人有一批兑账的当地酒厂生产的白酒，价格很便宜，且卖完付款。我觉得很划算，就没订购其他牌子的白酒，只进了这种，想着把这款酒销出去，就会有一笔很可观的利润。我一心想把它当做重点向顾客推荐，谁知顾客却不买账，嫌包装设计简陋，颜色有些黯淡，不够鲜亮，没有节日气氛，用来送人档次有点低。这次备货几乎让我一无所获。

       还有一次，中秋节前，我听几位老顾客闲聊，说现在人好面子，送礼都送高档的，攀比心重。我便可着劲存高档烟，像“中华”“苏烟”之类的高档烟备得足足的，却忽略了中低档烟的存储，结果节日期间，中档烟断档，备足的高档烟却剩余很多。虽说损失不大，但却因自己认识片面，导致店里其他货物销售受影响。

       从这些教训中，我认识到，备货就像开饭店，不仅要色香味俱全，而且要酸甜苦辣咸兼备，照顾好不同层次、不同需求的消费者，这样才能有满意的收获。

做好喜庆烟市场

       金秋十月是年轻人结婚办喜事的好时节，婚宴较多，卷烟需求量大、结构高。因此，我们要重视喜庆烟市场，抓住这类商机。

       突出喜庆特色卷烟。一般顾客在选购喜宴商品时都是以喜庆元素为首选。比如，以红色、金色为主色调的卷烟非常受欢迎。在我们苏北地区，一般条件好一点的人家喜事用烟大多选择“南京(臻品)”，而条件差一点的会选择“苏烟（五星红杉树）”，这两种卷烟都是喜庆的红色包装。而白色、绿色的烟很少有顾客作为喜庆用烟的首选。

       突出名优品牌。名优品牌的卷烟经过多年的发展和积淀，已经在大部分消费者心目中形成了鲜明的品牌形象和品牌定位，喜庆用烟面对的群体相对复杂，并非所有消费者都会选择新品牌，有一部分人消费观念相对保守，一般都垂青一些上市时间较长的名优品牌。比如“中华”烟在喜庆用烟中占有相当大的比例，而这类卷烟越是在节日期间越是非常紧俏，因此，我们要提前着手准备货源。

       注意人脉的积累。做好“双节”期间的喜庆烟市场，零售商户不仅要有良好的信誉，还要具备人脉，人脉是资源、更是财气。平时多打听周围有哪些人家里在“双节”期间办喜事，并利用好自己的人脉资源把生意抢抓到手。必要时，可以采取个性化的服务手段，为顾客订制一些个性化商品和服务，赢得美誉。

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