卷烟消费者行为是一个复杂过程，它既包括卷烟购买中的选择和实际购买活动，又包括购买前的信息整理、购买后的使用、评价等活动。卷烟消费者行为是一个持续发展的过程，包括消费者从接触某个品牌的卷烟到完成消费全过程的一系列行为。卷烟消费者在接受新的卷烟时，会受到文化、社会、个人、心理和环境特征的影响。

       为了振兴老品牌，促进“恒大牌”的进一步发展，2012年9月“恒大烟魁1903”上市，肩负着品牌振兴的使命。本文根据恒大品牌的发展状况，探索适合消费者行为模式，具体分析中高档卷烟的消费动机、传播模式并探讨“恒大烟魁”两款新品上市的营销策略。

       对于恒大品牌的消费者调研可以从消费动机着手，调查各类消费者比例，精准定位目标人群，从而满足其消费需求，并针对性地进行营销活动。上述各类动机中，除体验动机关注客户本身需求外，其他动机都需要有意见领袖的指导或者整体消费环境的趋同，因此营销活动中重点关注收入相对较高的消费群体，重点提高品牌价值和用户体验，并以他们为意见领袖，进一步传播，带动尝试和消费，形成恒大新品消费的主流需求，其他客户的消费也随之被带动。

       通过上述分析，恒大新品培育，我们要着重关注意见领袖，这就需要了解卷烟消费行为的传播模型，特别需要关注“意见领袖”和“鸿沟”。

       卷烟新品的意见领袖一般是各行各业有一定影响力的人士，他们通过各种社会活动，将卷烟新品信息传播给参与者，发挥着卷烟新品“形象代言人”的作用。意见领袖分为新品爱好型和远见型。

       卷烟品牌意见领袖在日常生活中对卷烟新品比较关注，会主动寻找相关信息。为了发挥意见领袖的传播作用，应在产品未上市前和定点投放期，通过广告、媒体软文、定向邮寄或者战略终端店发放品吸烟等氛围营造措施，着重介绍恒大品牌，突出卖点，以此吸引意见领袖关注，并积极向他人传播。通过采取一系列营销活动后，意见领袖选用或进行了推荐，但卷烟新品能否被广大烟民接受，并不是理所当然的，这中间有一道“鸿沟”。早期市场与主流市场之间不会自然连续平滑过渡，而是必须要跨越“鸿沟”，才能实现卷烟新品的市场扩展和规模扩张。

【恒大新能源】恒大新品营销策略:着重关注意见领袖，带动其他客户消费

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